家族办公室正酣，又一险企新动作！如何经营？

被誉为财富管理业“皇冠上的明珠”的家族办公室，在国内市场越来越多出现，银行、证券、信托、保险等各类业态争相入局。

近日，又一险企布局家办。大家人寿发布CGI家办孵化中心服务生态体系。在探索独立代理人的特殊路径下，家办的孵化思路会有何不同？

家办迎黄金发展时期

“现在开始的十年是交接班的高峰期，是家办的黄金发展时期。”6月4日，香港中文大学商学院金融专业教授杨宏介绍，家族办公室是富裕家族为管理其财富、规划家族事务，并为家族成员提供其他服务而创建的法律实体。

1882年，随着美国石油大亨洛克菲勒家族办公室创立，全球诞生了首个现代概念上的家族办公室。经过约一个半世纪发展，家办在国外已是比较成熟的商业模式。据介绍，家办有四大核心功能:家族治理、家企营运、守富传富、社会责任。家办资产配置的目的主要包括财富传承、财富保值、财富增值、风险管理、税务优化等。

与私人银行、财富管理相比，家族办公室在服务对象、服务模式、服务内容、考核目标等方面有一定差异。例如，家办的服务对象为高净值家族及其成员，以服务对象为中心提供高度定制化产品及服务，根据需求可以全覆盖非金融服务；考核上，是对于结果的整体评估，永续进行。相较之下，私行和财富管理仍以产品的生命周期进行考核。

从我国看，据胡润研究院《2021中国高净值人群家族安全报告》，家庭净资产超3000万美元的顶级富豪，我国有逾8万户。

杨宏介绍，从我国超高净值家庭的职业构成看，有79%是企业主。另一大显著特征是，第二代往往接受过更高层次的教育，很多是在海外接受的教育，意味着二代在接管家族企业时可能带来新的管理理念和运营模式，也意味着他们对于家族办公室概念更易接受。

目前已有32.9%的第一代企业家，选择通过自建家办的方式来统筹和管理家族事务和财富，表明家族办公室逐渐成为企业家传承策略中的重要选项，预示着家办在未来的传承规划中有发展前景。同时，第一代企业家设立家族办公室的比例约有11%，预期要设立家办的比例达到63%，意味着家办业务的蓝海空间。

中国式家族办公室也已出现，但仍处于初级阶段。2014年，马云、蔡崇信家族办公室“蓝池资本”进入公众视野；2015年，被业界认为是“家族办公室元年”，官方对包含“家族办公室”的公司可以办理注册，此后涌现出第一批MFO(多家族办公室)。2019年后，家族办公室数量大幅跃升，银行、信托公司、证券公司等各类金融机构纷纷成立“家族办公室”部门。

大家人寿总经理助理王刚认为，较银行和信托等其他行业，保险行业参与家办的基础相对薄弱。尽管目前仍处于初级阶段，但基于客户逻辑、队伍逻辑和社会逻辑的考虑，保险做家办也有其合理性。

其中，从客户来看，中国私人财富快速增长且正处于第一代向第二代传承的过程中，客群富裕化、年轻化、高知化、圈层化的“四化”显现，最紧迫的需求是“顶层设计”，这是中国式家族办公室的核心功能。

“高净值人群的需求已经从个人需求，延伸到家庭需求、企业需求，甚至社会慈善的需求。”王刚认为，以客户为中心的最大变迁在于，任何一个公司都会从提供单一产品演进到给客户提供一套解决方案。家族办公室正逐步成为实现“个人－家庭－企业－社会”综合价值提升的关键平台，可满足客户金融与非金融等的综合需求，这一趋势也为独立代理人模式的发展带来机遇。

保险系家办出现三种模式

目前，保险系家办已有一定探索，基于客户的核心特点，提供精细化服务内容，更好地契合顾客需求。

据公开信息，保险系家办包括:

2016年，中信保诚人寿推出康达家族办公室。

2017年5月，中宏保险推出“宏运世家”家族办公室。

2019年，平安人寿北京分公司推出瀚景家族办公室团队。

2020年9月，友邦人寿发布“传世”家族办公室服务平台。

2021年8月，中国人寿代理人创办的新诚脉家族办公室开业。

2021年8月，阳光人寿推出“阳光·臻传”家族办公室。

2021年12月，太平人寿保险推出太平1929家族办公室。

2022年12月，泰康家族办公室面世。

2023年7月，中韩人寿东方和聚家族办公室揭牌。

2023年，中国太保寿险成立太保“家傳”家族办公室。

2023年11月，大家人寿成立CGI家族办公室孵化中心。CGI是三个英文单词Charity、Global(全球配置)、Inheritance(家族传承)的首字母。

王刚总结，保险系家族办公室目前主要是三种模式:一是保险机构内嵌式家办，二是资深保险代理人创设的家办；大家人寿家办孵化中心代表第三种，是保险公司与代理人合作创设家办。与前两种相比，其特点是，通过“S(公司)2B(家办、门店、家族事务所)2C(客户)”模式以及“独立+融合”合作方式进行。

在第三种模式下，家办不归属保险公司管理与经营，而是自主经营、自负盈亏，家办的赋能平台由保险公司搭建，包括生态体系、培训体系和产品平台。

6月4日，大家人寿发布CGI家办孵化中心服务生态体系，并与中国留学人才发展基金会、大成律师事务所、慕尼黑再保险、德勤会计师事务所、中信信托、京华世家、盛诺一家、亨瑞集团、京都律师事务所、正大宝库等10余家外部公司签署了长期的战略合作协议，同时联合大家保险集团旗下大家资产与大家投控，携手形成服务矩阵。

家族办公室发展趋势也体现出一个更加开放、包容、多元的平台化融合发展新时代的到来。大家人寿总经理郁华表示，大家人寿2.0时代实现了代理人的赋能与赋权，下一步要推动代理人的身份独立，平台化公司的建设将是独代模式升级的新赛道。

大家人寿将CGI家办孵化中心定位为独代高端子品牌。2020年，大家人寿在业内率先探索独立代理人模式，通过系列培训赋能，培育“职业化、专业化”的独立个人保险代理人，为客户提供全生命周期的专业保险保障服务。

最新数据显示，截至2024年5月末，大家人寿在全国10个省市注册了42家保险专属代理店；一季度个险渠道期交保费9亿元，同比增速56%；一季度月人均产能14.4万元，在行业居前。

责编:杨喻程

校对:王朝全